4 правила работы с отказом: как «нет» превратить в «да»
Как не бояться отказов и идти напролом к своей цели
Первое желание при встрече с отказом — поскорее завершить коммуникацию и пойти зализывать раны. Однако если противостоять первому порыву, можно получить в разы больше пользы. В статье четыре правила превращения «нет» в «да», которые в ходе своего эксперимента вывел Джиа Джианг, автор книги «А я тебя «нет». Как не бояться отказов и идти напролом к своей цели».
Правило 1: Узнайте причину отказа
Прежде чем поблагодарить человека за потраченное время и распрощаться, спросите, почему он вам отказал. Так вы будете точно знать, в чем проблема. Она не обязательно в плохой презентации или недостатках вашего продукта. Может выясниться, что человеку ваше предложение в принципе не актуально.
Например, Джиангу отказали в его просьбе посадить в чужом саду розовый куст. Это произошло не потому, что идея не понравилась хозяину. Мужчина объяснил, что собака тут же затопчет цветы, и предложил обратиться к соседке. Так Джианг не только увидел, что проблема не в нем, но и нашел потенциального «клиента».
Вывод. Спрашивая «почему», вы ничего не теряете. Вам уже отказали и хуже не будет!
Правило 2: Отступите на шаг, а не убегайте
Бегство и отступление разительно отличаются. Когда войско бежит, его легко уничтожить, стреляя в спины солдат. Когда оно отступает, то осматривается и готовит новый маневр. Так и вы, столкнувшись с отказом, не бросайте дело, а отойдите на шаг и оцените обстановку. Возможно, если смените тактику или пойдете на уступки, человек согласится.
Например, Джиангу отказали, когда он попросил в McDonald’s приготовить ему блюдо из завтрака в неурочное время. На кухне уже не было нужных ингредиентов. Когда Джианг попросил что-то максимально приближенное к тому, что хотел, то получил заказ. Исследования показывают, что большинству людей трудно отказывать два раза подряд. Если ваша вторая просьба проще первой, собеседник, скорее всего, согласится ее выполнить.
Вывод. Вместо того, чтобы не получить ничего, вы получите почти то же самое, что хотели.
Правило 3: Сотрудничайте, а не сражайтесь
Когда вы боитесь получить отказ, часто воспринимаете лиц, от которых зависит решение, как противников. На самом деле они ваши потенциальные партнеры, и думать нам нужно о том, как обеспечить продуктивное сотрудничество, а не о том, как заставить их уступить. Если вы спорите с тем, кто вам отказывает, вы не измените позицию собеседника, а лишь усугубите ситуацию. Покажите, что готовы идти на компромисс и принять отказ, это вызовет симпатию оппонента и может заставить его изменить решение.
Вывод. Человек, с которым вы согласились, испытает к вам благодарность.
Правило 4. Меняйте подход
Тренеры по личной эффективности и признанные гуру учат нас никогда не сдаваться. При этом успешные предприниматели говорят о том, как важно быстро пробовать новые идеи и также быстро от них отказываться, если идеи не работают. Скорее всего, вы не получите иной результат, если не измените условия. Нет смысла раз за разом идти со своим предложением к одному и тому же человеку. Есть два пути:
- Обратиться к другому человеку, как сделал Джианг в случае с поиском работы.
- Попробовать в другой среде: иной сфере, в другом городе или стране.
Вывод. То, что одни посчитали недостатком, для других (в других условиях) станет достоинством.
